10.很多寿险投保人之所以迟迟犹豫不决，不愿投保，主要是因为他们还没有从潜意识里感到购买人寿险就是一种最好的储蓄方式。相反，他们认为得自己的钱被“预支”了，但却总觉得用不上，只要自己平时多加小心，未来一定用不上保险公司帮忙，谁又会没事拿自己的人身安全开玩笑呢？那么这笔钱岂不是白搭理了？

    不要觉得这很可笑，其实这是很多客户的普遍心理，因为客户最关心的无非是现在投多少，合不合适，将来能获得多少。而你如果无法让客户意识到现在先花钱比将来后掏钱更合适，对方自然难以买账。

    11.空白客户就是第一次购买的、没有什么经验的客户，如果说有经验的客户在二次购买时更注重产品的质量，那么这类客户则更注重产品的价格。虽然推销员不宜在最初把价格降到很低，引起客户的质疑，但同时也不宜刻意抬高价格，给客户杀价的机会。如果面对一个已经相对安全的价格，这类客户还是不依不挠地试图杀价，推销员不妨向其出示已成交的数据信息，观察对方的反应，如果对方能够接受就不再议价，如果对方依旧有犹豫势头，便可在此基础上主动适当降价，给对方营造一种“的确不能比现在更便宜”的氛围，彻底打消其杀价念头。

    12.曾有一位同事向我抱怨：“都说医疗险最容易做，因为它很普遍，人们对其了解和认知也比较多。但我每月的业绩还是基本持平。而且医疗险本身就相对比较便宜，但理赔却一大堆麻烦事，有时客户找我做我都不想做呢。”

    存在这种心理的保险界的同仁们并不占少数，没错，在很多人看来的确便宜又好做，但为什么还是有做不出业绩和年薪百万的推销员呢？先听听下面的小故事吧。

    13.如果你已经做了很多年的养老险，就会发现很多推销的时间都用在了和客户讨价还价上，特别是那些老年朋友更是难缠。而为了使和这类购买人群的商谈更加顺利，我们不妨在一开始向对方推荐产品时，就撒下“暗示的种子”。例如，你可以多用这样的言论去说服——“每个子女都想让父母过上幸福的晚年生活，但可怜天下父母心，父母又不想给孩子太大的压力，还好我们的产品解决了很多人的这个问+激情小说 题。”这样客户就会想，是不是自己也应该利用这个产品解决问题，总之这无疑是让成交机会早日到来的催化剂。虽然这是你故意安排的桥段，但客户却会错认为一切都是那么水到渠成。</p>